ФОКУСЫ ЯЗЫКА И МЕТАПРОГРАММЫ
При конструировании фокусов языка полезно подстраиваться под метапрограммы клиента. Потому что если под метапрограммы не подстраиваться, даже самая изумительно сконструированная раскрутка будет отвергнута с гораздо большей вероятностью. Так что для получения результата придётся учитывать и эту часть карты клиента.
Сортировка мира или врата сортировки
Метапрограмма «сортировка мира» определяет наиболее любимый фокус внимания человека: люди, вещи, процесс, время, место, ценности. При конструировании фокусов языка проявляться она будет в параметре, по какой параметр будет изменяться при воздействии: люди, вещи, процесс, время, место, ценности.
Некоторое облегчение может принести тот факт, что «любимых» врат сортировок обычно двое, «приемлемых» - двое-трое.
Возьмём убеждение «Только человек с машиной вызывает уважение» и распишем раскрутки для него в зависимости от предпочитаемых врат сортировок
- Знаешь ли ты людей, которых уважают, даже если у них нет машины. люди
- Естественно, если у тебя яхта - тебя особо уважать не будут. вещи, провокативная раскрутка
- Каким образом наличие машины вызывает уважение? процесс (ВС процесс связаны с последовательностью, вот последовательность и исследуем)
- То есть всякие короли и императоры древности или средних веков уважения вызывать не могли? время
- Ты хочешь сказать, что абсолютно во всех уголках Земли - от Каира до Пхеньяна - уважение вызывает наличие машины? место
- Для тебя что, какая-то куча железа важнее человека? ценности
Способы мышления
Способы мышления - укрупнение, разукрупнение, аналогия - прямо ассоциируются со способами воздействия.
- Только человек с машиной вызывает уважение.
- Абсолютно все люди с машинами вызывают уважение? укрупнение
- Как много уважения вызывает человек с «Запорожцем» 1984 года выпуска? разукрупнение
- А в 18 веке вызывали уважение только люди с телегой? аналогия
Общий - частный
Для метапрограммы «общий» будут лучше восприниматься короткие общие фразы, для «частный» желательны подробности и уточнения.
- Только человек с машиной вызывает уважение.
- Ты хочешь сказать, что единственный критерий уважения - наличие машины? общий
- Вот представь себе человека: наглый, глупый, жадный, пьющий, одет обычно в какую-то давно не стиранную одежду, постоянно без денег, но зато у него есть какое-то древнее механическое средство передвижения. И второй человек: у него свой бизнес, он достаточно умён, образован, умеет поддержать разговор. Но своей машины нет - считает это напрасной тратой денег, если нужно вызывает прилично такси. Так кто из них больше вызывает уважения? частный
Сходство - различия
Ориентация на сходство: «это похоже на...», ориентация на различия: «это совсем другое...»
- Я слабовольный человек, поэтому не способен бросить курить.
- Ты как большинство людей, оправдываешь свой страх что-то изменить в своей жизни отсутствием силы воли. сходство
- Был хотя бы один случай в твоей жизни, когда ты проявил свою настойчивость? различия
Мотивация К или От
Это явно: если человек мотивируется ОТ, ему лучше показывать недостатки старого убеждение, мотивируется К - достоинства нового.
- Я слабовольный человек, поэтому не способен бросить курить.
- Это хороший способ оправдать свою раннюю смерть. От
- Мысль, что можешь контролировать свою жизнь, принесёт тебе больше пользы. К
Активность - рефлексивность
Для активных - конкретные предложения и активные глаголы, для рефлексивных - сослагательное наклонение.
- Только человек с машиной вызывает уважение.
- Особенно сильное уважение вызывают люди со стиральной машиной «Индезит». активность
- Возможно, если ты подумаешь, ты найдёшь множество людей, которых скорее всего уважают не за наличие машины. рефлексивность
Референция
Для внешнереферированных хорошо предлагать варианты типа «я уверен», «Кант писал» (понятно, что ссылаться нужно на авторитетного для клиента человека):
- Я слабовольный человек, поэтому не способен бросить курить.
- Я знаю много людей, которые бросили курить просто прочитав книгу Алана Карра «Как легко бросить курить». При чём большую их часть я вряд ли могу назвать волевыми. внешняя референция - люди
При референции «внешней на ситуацию» - более безличное и аналитическое описание:
- Все крупные мыслители древности утверждали, что любой человек может измениться к лучшему, каким бы он ни был. внешняя референция - ситуация
Для внутренней референции - обставить ситуацию так, как будто оценивает ситуацию сам клиент:
- Что для тебя важнее: потакать собственной лени или сделать свою жизнь такой, какой ты хочешь? внутренняя референция
Ориентация во времени
Напоминаю, люди, ориентированные на прошлое, выстраивают аргументацию из прошлого в настоящее, ориентированные на будущее – из настоящего в будущее. А ориентированные на настоящее просто выдают некую кучу, без последовательности.
Так что для прошлого - аргументация, основанная на том, что было и к чему привело; для будущего – к чему что может привести, для настоящего – просто набор фактов.
- Я слабовольный человек, поэтому не способен бросить курить.
- Вспомни - в твоей жизни наверняка было много проблем, с которыми ты справился. Так что сможешь и курить бросить. прошлое
- Если ты хочешь просыпаться по утрам от удушливого кашля, пугать женщин жёлтыми зубами и умереть лет через пять от рака лёгких - то продолжай считать себя безвольной тряпкой. будущее
- Ты же выучил английский язык, хотя было трудно. И начал ходить в спортзал. И, я уверен, если будет надо - можешь работать месяц без выходных. Так что ты не безвольный и можешь бросить курить. настоящее
Время во - вне
Люди «вне времени» более склонны к анализу и диссоциации, люди «во времени» - к переживанию ситуации, ассоциации.
- Я слабовольный человек, поэтому не способен бросить курить.
- Если ты посмотришь на эту ситуацию со стороны, то ты заметишь, что рассказывая всем про свою безвольность, ты просто ищешь поддержки. вне времени
- Ты когда нибудь видел как умирает больной от рака гортани - хрипы, жуткие боли, трубка во рту, сам есть не может, говорить тоже. Так что если хочешь закончить так же - можешь продолжать курить дальше. во времени
